成功的微商,都要懂得挖掘客户需求

来源: 手工活之家网   日期:2021-10-04   分类:微商创业 关键词:

卖货的关键在哪里,无非就是找出客户的需求,通过信任的打造解决疑虑,从而成交。很多人卖不出货的主要原因,是找不到客户的真正需求。那么,我们该如何挖掘客户的需求呢?其实,三个步骤就可以成交客户:了解购物行为——挖掘正真的需求——引导消费。

1.如何了解客户的购物行为?

通常来说,购买某种产品会有一个前提,即购物动机,从而满足我们的某种需求。就像我们买面膜的目的是变美变白,让自己保持年轻的面貌。

除了消费冲动,我们一般不会买一些自己不需要的东西,或者在打折、搞特价的时候,我们会囤着一些日后可能会用到的东西。很多时候,都是因为有需求才购买的。

这就需要我们了解客户的购物行为,他们购物的出发点在哪里,有怎样的方式,有怎样的心理需求……什么是消费行为?是指消费者的需求心理、购买动机、消费意愿等方面心理的与现实表现的总和。

如何去了解客户的消费行为?首先,有需求——购买的直接因素。其次,是可支配收入水平和商品价格水平,客户能够接受的价格范围。再是,产品的性能和功效,可以帮助解决的问题。最后,是周围环境的影响,从众心理、流行等。

所以,可以从以上的4点总结出购买自己产品的客户都存在着哪些消费行为,还可以作为成交的突破点。

2.如何挖掘客户真正的需求?

有一种可以更直观地知道客户需求的办法就是,做问卷调查,现在有很多的黑科技软件都可以做调查,像问卷星等。这样可以快速地得到客户的需求,但可能并不是正真的需求(隐性需求),而是那个需求的延伸。

想要挖掘到客户的真正的需求,可以从他们的问题中发现需求,他们对哪方面有兴趣才有可能去提问,所以,可以从问题中找到他们的痛点或难点。还可以通过你对他的了解程度去猜测他们的需求,但需求点不是凭空捏造的,而要通过观察他的生活状态来得出。

举个例子,那个客户经常在朋友圈里晒加班的照片,卖护肤品的你就找到了切入点——护肤,抓住熬夜对皮肤不好这个痛点跟她进行交流,相信很快就能成交她。

3.如何引导客户消费?

找出客户的真正需求,接下来就是产品的教育,即对你的产品有认知,知道功效、价格、成本、产地等信息。客户对产品有了初步的了解,就要去解决他们的疑虑,功效是否有效,品牌是否有保障、价格是否值得……

解决这些问题的时候,就是在不断地建立信任感,促进最后的掏钱成交。只要做好这三个步骤,相信成交不再是难题。做销售的你,一定要掌握成交的逻辑思路,才能快速提高自己的收入。


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